あなたの会社やプロダクトを市場に送り出す「Go-to-Market（GTM）戦略」。かつては定番のノウハウやプレイブックを学び、着実に実行することが勝利の鉄則でした。しかし、AIの進化が「当たり前」を根底から覆しつつあります。
本記事では、OpenAIやGoogleといったテクノロジーリーダーたちが、AI時代におけるGTM戦略の変化と本質について語った最新の知見を紹介します。
AIが変えるGTM戦略の本質――「少ないリソースで最大の成果」を実現する
AI技術の進化は、スタートアップや新規事業のGTM戦略に大きな変革をもたらしています。GTNfundのゼネラルパートナー、マックス・アルトシュラー氏は「これまで以上に、少ないリソースで多くのことができる時代だ」と語ります。
例えば、従来は専門のマーケターや営業チームを組織し、データベースを人手で分析し、ターゲット顧客を一つ一つ選定するのが一般的でした。しかし、AIの活用により、膨大なデータを瞬時に解析し、最適なリード（見込み客）を自動で抽出・スコアリングできるようになっています。
OpenAIのスタートアップ部門責任者、マーク・マナラ氏も「AIの導入によって、ターゲット顧客の精度やパーソナライズ度が格段に高まっている」と強調します。
今や単なるデータベース検索ではなく、AIのプロンプトを活用することで、事業にとって本当に価値の高い見込み客を効率的かつ的確に見つけ出せる時代です。これにより、スタートアップは少数精鋭で市場開拓を進められると同時に、従来では考えられなかったスピード感でビジネスを拡大できます。
AI時代に求められる「マーケティングの原点」とは何か
「AIさえあれば、マーケティングの知識がなくても成果が出るのでは？」そんな期待も高まっていますが、Google Cloudのマーケティング担当副社長、アリソン・ワゴンフェルド氏は「マーケティングの本質的なスキルは依然として不可欠」だと語ります。AIの知識や技術への好奇心はもちろん重要ですが、顧客インサイトを深く理解し、市場調査を重ね、創造的なアプローチを生み出す力がこれまで以上に求められるのです。
ワゴンフェルド氏は「AIを使うことで、多様なメッセージを素早く発信し、どの指標を重視するかをより包括的に考えられるようになった」と述べています。つまり、AIがもたらすのは作業の自動化や効率化だけでなく、マーケターが本来注力すべき「顧客を知る」「市場と対話する」といったクリエイティブな部分に、より多くのリソースを割けるようにするという効果です。
AI時代のGTM戦略で成功するためには、「AIに仕事を任せる」だけでは不十分です。AIが提示する大量の選択肢や仮説のなかから、どれを選び、どのように実行するのか。その判断力やセンスは、やはり生身の人間の経験と知見に依拠しています。AIと人間、それぞれの強みを最大限に活かすハイブリッドなアプローチが、今後のスタートアップにとって重要な武器となるでしょう。
GTMチームの採用像も大きく変化する
AIの活用が進む中で、GTM戦略を担うチームの「あるべき姿」にも変化が起きています。従来はマーケティングや営業のスペシャリスト、さらにその中でもより細分化されたサブスペシャリティを持つ人材が重宝されてきました。しかし、ワゴンフェルド氏は「今後は、知的好奇心と理解力を持った人材を採用することが最重要になってきている」と指摘します。
AI時代のGTMでは、専門領域の知識に加え、テクノロジーへの適応力や新しいツールを積極的に学ぶ姿勢が強く求められます。変化の激しい市場環境では、特定の分野に固執するよりも、多角的な視点で課題を捉え、柔軟に戦略を修正できる人材こそが価値を発揮します。採用基準として「AIリテラシー」や「テクノロジーへの好奇心」が上位にくるのは、もはや当然の流れと言えるでしょう。
また、AIを活用したGTM戦略を成功させるには、単にツールを使いこなすだけでなく、チームとしての共通理解や目的意識も不可欠です。多様なバックグラウンドを持つメンバーが集まり、AIを軸に据えた新しい市場開拓の方法論をともに模索する――そんな組織カルチャーが、今後のスタートアップには求められています。
AI活用で変わるリード獲得とインバウンドマーケティング
AIの導入によって、リード（見込み客）の獲得やインバウンドマーケティングの手法も大きく進化しています。マナラ氏が言及したように、AIのプロンプトを活用することで、これまで人手では見落とされていた微妙な顧客ニーズや行動パターンまで正確に捉えることが可能になりました。
従来は「問い合わせがあれば一律に対応」という画一的な方法が一般的でしたが、AIは問い合わせ内容や顧客属性、過去の行動履歴などを総合的に分析し、「このリードは本当に自社のターゲットか」「今どのフェーズにいるのか」といったスコアリングを高精度で自動化できます。これにより、営業リソースをより効率的に配分でき、無駄なアプローチを減らすことで成約率の向上も期待できます。
また、AIはリード獲得のための新しいチャネル開拓にも役立ちます。SNSや広告、メールマーケティングなど、あらゆるタッチポイントから得られる膨大なデータをリアルタイムで解析し、最適なタイミングや内容でのアプローチを自動生成することが可能です。スタートアップは限られたリソースでも、競合他社に負けないスピードと質でマーケティング活動を展開できる時代が到来したと言えるでしょう。
イベントやコミュニティが果たす新たな役割
AI時代のGTM戦略において、イベントやコミュニティの役割も見直されています。TechCrunch Disruptなどのグローバルなイベントは、かつては単なるネットワーキングやプロダクト発表の場に過ぎませんでした。しかし近年では、AI活用の最前線にいるスタートアップやテクノロジー企業が一堂に会し、「AI×GTM」の最新トレンドや実践知を共有する重要な場となっています。
ここで得られる知見や人脈は、AI時代ならではの市場開拓のヒントに満ちています。OpenAIやGoogle、Microsoft、Netflixなど、業界リーダーが語る「失敗談」や「リアルな実践例」は、単なる成功事例以上に、AI活用の本質を学ぶ材料となります。また、多様な業界・業種のスタートアップ同士が知見や悩みを共有することで、自社だけでは気づけなかった新たなアプローチやコラボレーションの可能性も広がります。
スタートアップや新規事業担当者にとって、こうした場に積極的に参加し、AI時代のGTM戦略を「現場感覚」でアップデートし続けることが、今後はますます重要になってくるでしょう。
まとめ：AI時代のGTM戦略で生き残るために
AIはGTM戦略の効率化と高度化をもたらし、従来の常識を大きく変えつつあります。しかし、「AIさえ使えば勝てる」という単純な話ではありません。重要なのは、AI技術を最大限に活かしながらも、本質的なマーケティング力や人間ならではの判断力、好奇心や柔軟性をあわせ持つことです。
AI時代のGTM戦略においては、専門分野に特化した知識だけでなく、変化を楽しみ、未知のものに挑戦する姿勢が大きな価値を持ちます。そして、多様な人材がチームとして知見を持ち寄り、AIを活用して市場の変化に俊敏に対応することが、今後のスタートアップや新規事業の成功の鍵となるでしょう。
AIという強力なツールを手に入れた今、私たちが本当に問われているのは「どう使いこなし、何を実現するか」という意思と創造力です。伝統的な手法と最先端技術を組み合わせ、変化を恐れずに挑戦する――そんな企業や人材こそが、これからの激動の時代をリードしていくはずです。
